La prospection du marché froid : mettez-y la F.O.R.M !

By Cecile Tisserand | Tout sur le Marketing de Réseau / MLM

Formulaire F.O.R.M
Temps de lecture : 9 minutes

La prospection du marché froidautrement dit, les étrangers ! – n’est pas toujours facile pour un débutant dans le marketing de réseau.

Sans être spécialement introverti, engager la conversation avec un parfait inconnu peut-être bloquant.

Les anglophones utilisent une méthode « brise-glace » simple, duplicable pour vous amener à créer des liens avec vos prospects.

Il s’agit de la méthode F.O.R.M.

Cette méthode a pour objectif non seulement de créer une relation de confiance avec les gens que vous prospectez mais aussi de les qualifier pour votre opportunité !

D’un côté, vous leur montrez que vous vous intéressez à eux…

… de l’autre, vous défrichez le terrain pour savoir si oui ou non ils ont des difficultés et une certaine motivation à en sortir.

Cette méthode se prête aussi bien aux conversations en tête à tête qu’aux discussions sur les réseaux sociaux.

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Êtes-vous à l’aise pour prospecter votre marché froid ?

Inviter des prospects à prendre connaissance de vos produits ou de votre opportunité de marketing de réseaux est l’une des compétences essentielles à maitriser si vous tenez à vivre de votre business.

Seulement voilà, la plupart des gens qui se lancent dans le MLM se retrouvent vite bloqués quand il s’agit de prospecter leur marché froid.

Un certain malaise s’installe chez ces nouveaux distributeurs qui ont l’impression de « traquer » par leur approche abusive leurs prospects (qui eux-mêmes se sentent pourchassés !)

Car, tout ce qui leur importe c’est de recruter un nouveau distributeur.

Ils pourchassent avec l’esprit du vendeur qui pense qu’il doit convaincre ses prospects de ne surtout pas passer à côté de cette belle occasion de s’inscrire.

Et le hic, c’est que leurs propres recrues agissent de la même manière, en chasseur qui traque sa proie !

C’est là qu’ils échouent… comme vous peut-être !

Bientôt, vous êtes la personne que l’on évite…. Lorsqu’ils vous voient, les gens se disent : « Ne lui parle pas. Elle va encore essayer de t’inscrire à ses présentations ! ».

D’où au final, une certaine frustration et une phobie de la prospection qui est tout, sauf amusante !

 

Les secrets de la prospection du marché froid : créez une relation avec vos prospects

Pour ma part, j’ai appris les choses différemment. J’ai appris de mes mentors que le marketing de réseau était un business relationnel !

Notre but n’est pas de recruter immédiatement nos prospects.

Notre objectif initial est de les éduquer sur ce que nous avons à leur offrir et de les laisser décider ensuite si c’est quelque chose qu’ils veulent faire.

Mettez-vous à la place de vos prospects et demandez-vous ce qui vous énerverait et vous mettrait sur la défensive ?

Aimeriez-vous que l’on s’acharne à vous vendre une opportunité ou un produit XYZ sans s’inquiéter de savoir si vous en avez besoin ?

Certainement pas….

Chaque personne à un besoin, peut-être un problème, sûrement un désir, un rêve…

Si vous parvenez à les découvrir et à proposer une solution adaptée à votre prospect, il vous écoutera !

Le truc est de créer une relation de confiance avec les gens, de leur faire savoir que vous êtes réellement intéressé par eux, par leurs difficultés…

Ensuite, vous pourrez faire votre invitation en tant que personne qui partage et qui éduque sur une opportunité avec laquelle ils pourraient réussir.

Plus facile à dire qu’à faire me direz-vous… pas nécessairement !

Un moyen facile de créer rapidement des liens et de gagner la confiance de votre prospect consiste à poser de nombreuses questions et à écouter très attentivement les réponses.

 

La prospection du marché froid avec la méthode F.O.R.M

Tout le monde sait ce qu’est la prospection en MLM mais peu de gens savent comment s’y prendre. Vous vous demandez peut-être : « Qu’est-ce que je dois dire aux gens ? ».

Ce n’est pas un problème d’approcher votre marché chaud – les gens que vous connaissez – et d’entamer la conversation avec eux…. puisque la relation existe déjà !

Lorsqu’il s’agit d’inconnus, c’est un peu plus difficile.

Une des stratégies que la plupart des spécialistes du marketing de réseau utilisent pour briser la glace avec les inconnus, est la méthode de prospection F.O.R.M.

F.O.R.M est l’acronyme anglais pour FAMILY (Famille), OCCUPATION (Métier), Recreation (Loisirs), Motivation (Motivation).

Les questions se rapportant à la FAMILLE, le MÉTIER et les LOISIRS, peuvent être traitées dans le désordre.

Celles concernant la MOTIVATION de vos prospects doivent clore la discussion.

 

  • « F » ⇒ Family (Famille) :

Il s’agit des questions générales faites pour « briser la glace » avec votre prospect :

• « D’où êtes-vous ? »
• « Où habitez-vous ? »
• « Êtes-vous marié ? »
• « Vous avez des enfants ? »
• « Quel âge ont-ils ? »
• « Êtes-vous propriétaire ou locataire ? »
• Etc.

Questions en rapport avec la famille du prospect

Ces questions simples amènent la personne à parler d’elle et vous permet d’en apprendre un peu plus.

En général, les gens sont très à l’aise lorsqu’ils parlent de tout ce qui leur est familier et de tout ce qui les touche personnellement.

Bien sûr, le dialogue ne doit pas être à sens unique et ressembler à un vulgaire interrogatoire. Vous participerez de bon cœur à cette conversation en vous prêtant à un jeu de questions-réponses rapide.

Mais tâchez de toujours garder le contrôle de la conversation.

 

  • « O » ⇒ Occupation (Métier) :

C’est là votre chance d’aborder les questions liées à l’emploi et d’évaluer, d’une certaine manière, le niveau de revenus de votre prospect.

• « Dans quelle branche êtes-vous ? »
• « Vous aimez votre job ? »
• « Qu’est-ce que vous n’aimez pas dans votre travail ? »
• « Depuis combien de temps faites-vous ce travail ? »
• « C’est un emploi stable ? »
• « Combien d’heures par semaine travaillez-vous ? »
• « C’est un tremplin pour vous… ou un travail définitif ? »
• Etc.

Questions en rapport avec le métier du prospect

Si le secteur d’activité évoqué vous est familier, partagez vos connaissances. Dans le cas contraire, profitez-en pour poser des questions et vous instruire.

A ce stade, attendez-vous à ce que votre interlocuteur vous renvoie votre question : « …et vous, vous faites quoi dans la vie ? ».

C’est le moment de capter l’attention de votre prospect, mais attention ; vous devez être bref et ne pas le saouler avec des explications alambiquées sur votre opportunité !

Vous n’avez que 10 secondes pour vous présenter et Répondre à la question « Vous faites quoi dans la vie ? ». Vous devrez être préparé à répondre dans ce laps de temps.

Plus vous en direz, plus vous passerez pour un vendeur et vous perdrez la partie.

Informez et restez détaché du résultat.

 

  • « R » ⇒ Recreation (Loisirs) :

Invitez votre prospect à parler de ses loisirs, de ce qu’il aime faire – ou aimerait faire – durant ses temps libres.

• « Que faites-vous pendant vos temps libre ? »
• « Avez-vous une activité préférée, un loisir quelconque ? »
• « Vous faites du sport ? »
• « Est-ce que vous voyagez ? »
• « Connaissez-vous des endroits fun où je pourrais emmener mes enfants ? »
• « Avez-vous assez de temps à consacrer à vos loisirs ? »
• « Où iriez-vous / que feriez-vous si vous le pouviez ? »
• Etc.

Questions en rapport avec les loisirs du prospect

Ces questions vous renseignent si, oui ou non il existe des freins financiers, des rêves à réaliser chez votre prospect.

Une fois que vous savez qui il est et dans quelle situation il se trouve aujourd’hui, intéressez-vous à ce qu’il aimerait être ou faire si…Arrow

  • « M » ⇒ Motivation (Motivation) :

« Que feriez-vous si… ? »

C’est en écoutant le « message » de votre prospect, que vous découvrirez ce qui le motive.

En lui posant les questions ci-dessous, vous saurez ce à quoi ressemblerait sa vie si… [il avait plus d’argent, plus de temps libre etc.]

• « Si l’argent n’était pas un problème, où iriez-vous en vacances ? »
• « Que feriez-vous si vous aviez plus de temps ? »
• « Quel rêve aimeriez-vous accomplir si vous aviez l’argent nécessaire ? »
• « Où seriez-vous aujourd’hui, si vous ne deviez pas travailler 8 heures par jours ? »
• Etc.

Ecouter les message du prospect

Beaucoup vous répondraient qu’ils aimeraient passer plus de temps avec leur famille, qu’ils prendraient plus de vacances, construiraient une maison plus spacieuse, etc.

 

Présentez votre opportunité de MLM en tant que solution !

À présent, vous êtes arrivé au terme de la conversation.

Vous avez assez d’informations pour savoir si oui ou non votre prospect est satisfait de sa vie, de son job, s’il a suffisamment de temps en dehors de ses horaires de travail pour d’autres activités…

Vous connaissez ses motivations profondes, ses forces, ses désirs, ce qui l’inspire…

Et surtout, vous savez comment vous pouvez aider votre prospect avec votre opportunité.

À ce stade, vous pouvez proposer votre opportunité d’affaire – ou votre produit ou service – à votre prospect :

« Vous m’avez dit que vous aimeriez (avoir plus d’argent, plus de temps pour votre famille, voyager plus…).
Si je vous disais que vous pourriez améliorer votre situation, seriez-vous prêt à en savoir un peu plus sur ce que je fais et sur la manière d’y parvenir ? »

Ou encore…

« J’aime beaucoup votre personnalité et je travaille justement sur un projet sympa qui pourrait peut-être vous intéresser.
Mais avant de vous en parler, je voulais savoir… ça vous intéresserait de travailler sur un projet en parallèle à votre activité de ____________ ? »

 

S’il est d’accord, invitez votre prospect à une présentation de votre opportunité ou demandez-lui son adresse email pour lui envoyer le lien vers votre présentation vidéo.

N’oubliez pas de convenir également d’un rendez-vous pour discuter avec votre prospect de cette présentation.

Vous n’avez pas besoin d’en dire plus à ce stade, la présentation qui suivra répondra en détail à ses questions.

Prétextez un rendez-vous urgent et esquivez-vous !

S’il refuse, ne perdez pas votre temps à vouloir l’informer. Soyez bon joueur en gardant une certaine posture.

Profitez également de l’occasion pour lui demander de vous recommander une personne potentiellement intéressée ainsi que l’autorisation de le tenir informé.

« OK, pas de problème… est-ce que ça vous dérange si je vous tiens informé ? Est-ce que vous connaissez quelqu’un qui aimerait réellement se créer un revenu ? ».

Pas si compliqué, n’est-ce pas ?

 

Pour conclure « La prospection du marché froid : mettez-y la F.O.R.M ! »

La méthode F.O.R.M fonctionne, mais il vous faudra un peu de pratique pour l’utiliser de manière naturelle.

Car, retenez une chose importante : vous devez être très prudent dans la manière dont vous posez vos questions !

Votre conversation doit toujours rester fluide et naturelle en utilisant vos propres mots et en gardant le ton qui fait votre personnalité.

Il vous faudra aussi participer quelque peu au jeu des questions / réponses…

… sinon vos prospects auront l’impression de subir un interrogatoire et créeront une résistance.

En utilisant la méthode F.O.R.M., vous identifiez réellement les besoins de vos prospects.

De cette manière, vous ne leur vendez pas quelque chose…

… mais, vous leur présentez une « solution » – votre produit, service ou opportunité – qui s’adresse directement à leur « douleur ».

Vous serez surpris de voir avec quelle facilité vous pouvez convertir un prospect potentiel en client en utilisant la méthode F.O.R.M. et ainsi, bâtir votre propre succès en marketing de réseau.

Maintenant que vous connaissez les étapes à suivre pour prospecter votre marché froid, en ligne ou hors ligne …

Vous aimeriez sûrement savoir comment générer plus de prospects en ligne et les amener à vous contacter pour développer rapidement et facilement votre entreprise de marketing de réseau.

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J’espère que vous avez aimé l’article d’aujourd’hui, « La prospection du marché froid : mettez-y la F.O.R.M ! ».

Si vous avez trouvé ce contenu utile, je vous invite à commenter ci-dessous et à le partager avec vos amis…

À Votre Succès !

Un portrait de Cecile dans le MLM

 

 

 

 

PS : Si cet article « La prospection du marché froid : mettez-y la F.O.R.M ! » vous a plu, cliquez sur « j’aime ». J’en serais ravie 🙂

 

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(3) comments

LANDRY KOUAKOU avril 6, 2017

Vraiment contenu très riche et enrichissant.

Reply
Paul février 13, 2021

Bonjour Cecile ! Merci pour cet article riche de contenu. Cette méthode est en effet un classique mais qui marchera toujours à partir du moment où on s’intéresse à la personne en face de nous. Le problème majeur en MLM sont ces personnes qui ne pensent qu’à vendre à tout prix … Hors c’est du travail de fond … On dit souvent que le marketing de réseau est plus comme un marathon qu’un sprint. Cela créé des organisations solides avec des personnes réellement investies.
Au plaisir.

Reply
    Cecile Tisserand février 19, 2021

    Bonjour Paul, et merci à toi. Je suis tout à fait d’accord. Et c’est aussi pour ça que j’aime le marketing d’attraction… car internet aujourd’hui, nous donne la possibilité d’améliorer et d’accélérer l’engagement de nos prospects tout en restant dans cette optique de la relation marketing bienveillante.
    Bonne continuation.

    Reply
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