Cet article en 4 parties, les « 8 étapes pour réussir votre invitation », vous révèle une méthode d’invitation vous permettant d’obtenir un oui dans plus de 95 % des cas.

Si vous êtes arrivé sur cette page avant de lire les deux précédents articles, cliquez ici, pour lire la 1ère partie.

Dans la première partie, nous avons expliqué ce qu’est une invitation. La deuxième, traitait de la question psychologique fondamentale de l’urgence et de l’importance du compliment sincère. Puis, l’étape de l’invitation au travers de 3 types d’approche.

Les 8 étapes détaillées du processus d’invitation (suite et fin)

 Étape 4 : « Si je…, est-ce que vous….. ? »

N’offrez rien à votre prospect avant qu’il ne décide de faire pour vous quelque chose en retour.

• « Si je vous offre un DVD, est-ce que vous le visionnerez ? »
• « Si je vous offre un CD audio qui explique l’opportunité, est-ce que vous l’écouterez ? »
• « Si je vous donne un lien vers un site internet qui offre une présentation complète, est-ce que vous le consulterez ? »

Etc.

De cette manière, vous contrôlez la situation. Cette question signifie que vous avez quelque chose de valable à offrir à votre prospect. Vous n’êtes pas en position de demandeur. Vous offrez tout simplement une valeur d’échange.

Si votre prospect vous demande plus d’informations, répondez que vous comprenez mais que, tout ce qu’il désire savoir, se trouve dans l’outil que vous lui proposez de visionner ou d’écouter…

• « La meilleure façon pour vous de comprendre ce dont je parle sera de consulter cet outil. Si je vous le donnais, le consulteriez-vous ? »

S’il répond Non, remerciez-le pour le temps qu’il vous a consacré et c’est tout. S’il répond OUI, passez à l’étape suivante.

Étape 5 : Demandez un engagement dans le temps

Si vous avez franchi les 4 premières étapes avec succès et que votre prospect vous a promis de consulter votre outil, c’est parfait.

Le tout est de s’assurer qu’il le consultera réellement ! En moyenne, seuls 5 % des personnes feront ce qu’elles vous ont promis.
Il vous faut donc obtenir son engagement à consulter votre matériel.

• « Quand pensez-vous pouvoir visionner ce DVD ? »
• « Quand pensez-vous pouvoir consulter sans faute le site internet ? »

Etc.

Laissez toujours votre prospect décider du moment. Si sa réponse est vague du style : « J’essaierai dans quelque temps… », demandez-lui de se fixer une date précise.

L’astuce est d’obtenir un second OUI.

Étape 6 : Confirmez l’engagement

Si votre prospect vous dit ‘qu’il…(visionnera votre DVD, écoutera votre Audio, consultera votre site internet…) lundi soir‘, répondez-lui :

• « Donc, si je vous recontacte mardi matin, vous… (l’aurez vu, écouté, consulté…) sans faute, n’est-ce pas ? »

A ce stade, vous aurez obtenu trois affirmations et il est fort probable que le prospect consulte votre outil. Il a établi de lui-même, un vrai prochain rendez-vous avec vous.

Étape 7 : Fixez le prochain rendez-vous !

• « Quel est le meilleur moment pour vous appeler et à quel numéro ? »

Vous avez à présent un rendez-vous. Il a dit OUI quatre fois et les chances qu’il aille jusqu’au bout, sont passées de moins de 10% à plus de 80 % !

Étape 8 : Raccrochez ou esquivez-vous

N’oubliez pas que vous êtes pressé (lire l’Étape 1) et ne commettez pas l’erreur à ce stade de risquer de perdre la partie en parlant trop. Votre rôle est juste de renseigner.

A partir de cet instant, c’est votre matériel qui fera le plus gros du travail !

Conclusion

Ne vous focalisez pas sur les formulations exactes des scripts mais plutôt sur le concept de base.

Mais, si vous respectez globalement la formule qui est, d’amorcer la conversation de manière pressée, de faire un compliment, de lancer l’invitation, de donner un outil en disant « Si je…, est-ce que vous…? », de confirmer l’invitation puis de raccrocher (ou partir), vous n’aurez pas de problèmes.

Et n’oubliez pas que, seule la pratique vous permettra de recruter sur demande et dans toutes situations.

Article inspiré du livre d’Eric Worre « 7 étapes pour devenir un professionnel du marketing relationnel ».

A lire aussi :

8 étapes pour réussir votre invitation (1ère partie)

8 étapes pour réussir votre invitation (2ème partie)

8 étapes pour réussir votre invitation (3ème partie)

J’espère que vous avez aimé l’article d’aujourd’hui, « 8 étapes pour réussir votre invitation (4ème et dernière partie) ».

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À Votre Succès !